不動産会社の売却活動

不動産を売却する場合、広く購入希望者を募るためには不動産業者に依頼をするのが一般的です。
ここではお客様から売却依頼を受けた不動産業者がどのような売却活動をするのかをご説明させて頂きます。

1.不動産会社への売却活動の依頼

不動産の売却を希望するお客様(売主)は売却活動を依頼したいと考える不動産会社に不動産の売却について相談をします。
相談を受けた不動産会社は物件の調査や価格の査定を行うとともに、売主からは希望売却価格のほか、売却理由、売却成立までの希望期間、引き渡しの条件などヒアリングして売り出し価格や売却活動の方針を擦り合わせます。
売り出し価格等、売却の方向性が決まると売主と不動産会社は媒介契約を結び、正式に売却活動の請負が成立します。(媒介とは仲介という意味の法律用語です。)
不動産業者は媒介契約成立後速やかに営業活動を開始し、「物件情報」をエンドユーザー及び同業他社に広く告知して購入希望者を募ります。

不動産会社の売却活動

<依頼する不動産会社の選び方>
時々、どの不動産会社に売却を依頼すればよいかわからないという声を聞きますが、不動産会社にはテレビCMを流すような大手の不動産会社から街中の小さな不動産会社までたくさんの会社があり、それぞれに良いところと悪いところがあります。
正解があるわけではないのでお客様が良いと思った不動産会社を選ぶしかありませんが、後悔しない売却のために重要なことを一つ挙げるとすると、販売担当者との相性は重視したほうが良いと思います。
通常、会社の大小にかかわらず実際にお客様と応対する担当者は一人ですので、その人との相性が良くないなと感じた時には、思い切って担当者を変えてもらうか会社を変えるかを検討した方がよいと思います。
不動産は高額な資産で、売却活動は長丁場になります。
売却活動中には必ず自分の思い通りに進まない場面が出てきますが、そんな時に売却を依頼した不動産会社(担当者)と信頼関係がないと余計なストレスを抱えることになり、精神的に非常に疲れてしまうことになってしまいます。

2.媒介契約の形態

売主が不動産会社に売却を依頼するにあたっては、主に次の2つの媒介契約の形態があります。
どちらを選ぶのかは売主の意向に拠りますので、内容を理解した上で選択する必要があります。

1)専任媒介

不動産の売却を1社にだけ依頼する媒介契約となり、物件情報は売却依頼を受けた不動産会社を通じて広く公開されます。
買主は他の不動産会社を通じて購入を希望することも出来ますが、その際も契約手続きは専任媒介の不動産会社と共同で取り進める形になります。
(売主側の仲介業者と買主側の仲介業者の共同仲介となります)
売主からすると信頼する不動産会社に責任をもって売却を依頼するという安心感があり、不動産会社からすると成約時に必ず仲介手数料が支払われるというメリットがあります。
媒介契約の期間は3ヶ月以内となり(更新可)、不動産会社には定期的な状況報告義務(2週間に1度以上)と不動産業者向け情報登録サイトへの物件情報の公開が義務付けられます。
尚、専任媒介契約の場合、売主が自ら買主を見つけた時には、専任媒介の不動産業者を通さずに契約を結ぶことが出来ますが、実務上はその様な事例は多くありません。

2)一般媒介

不動産の売却を複数の不動産会社に同時並行で依頼する媒介契約となり、物件情報は売却依頼を受けた各社が任意で公開します。
専任媒介と同様、買主は媒介を受けていない他の不動産会社を通じて購入を希望することも出来ますが、その際も一般媒介の不動産会社のうちの1社と共同で契約をする必要があります。
一般媒介による不動産の売却は不動産会社を競わせるような形となりますので、不動産会社としては成約に向けた努力をする反面、掛けた労力が必ずしも報われるとは限らないリスクがありますので、力の入れ具合は物件の内容や売主との関係性、その時期の繁忙度合い等によって異なります。
また購入希望者が重なった場合の情報ルートや交渉順位の整理は売主が自ら行う必要があります。
媒介契約の期間に定めは無く、状況報告義務や不動産業者向け情報登録サイトへの物件情報の公開も義務付けられていません。


<媒介契約の形態イメージ>

不動産会社の売却活動

「専任媒介」と「一般媒介」の他に「専属専任媒介」という、売主が自ら買主を見つけた場合でも不動産会社を通じて売買契約を結ばなくてはならない媒介契約もあります。
「専任媒介」よりも更に不動産会社の義務は厳しくなりますが、実務上は数が少ないので説明は割愛します。

3)不動産会社の仲介スキーム

不動産の売却が成約に至る際には、一般に以下の2つの形態があります。
売主から見ると、「専任媒介」、「一般媒介」に関わらず、売却を依頼した不動産会社が売買契約において仲介不動産会社の立場で契約に関わります。

<共同仲介>
売買契約の成立に当たり、2つの不動産会社が契約に関係する形です。

不動産会社の売却活動

<単独仲介>
売買契約の成立に当たり、不動産会社が1社しか契約に関与しない形です。
つまり売主が依頼した不動産会社が自ら買主も見つけるケースとなります。

不動産会社の売却活動

3.不動産会社の募集活動

売主から売却の依頼を受けた不動産会社は以下の様な売却活動を行います。

不動産会社の売却活動

1)自社顧客への紹介

売却物件が自社顧客の希望条件に合致する場合には、まず優先的に物件情報を紹介します。
既に本人の属性などもわかっていますので、ここで上手く条件が折り合えれば売主にとっては早々に売却が可能になります。

2)インターネットでの情報公開

いまやインターネットは最も有力な情報公開ツールとなりました。
売主から売却依頼を受けた不動産業者は物件情報をインターネット上で公開しますが、情報を公開するサイトにはエンドユーザー向けと同業他社(不動産業者)向けの2種類があります。
エンドユーザーはインターネットを通じて売主から売却依頼を受けた不動産業者に直接問い合わせをすることも出来ますし、それ以外の不動産業者を通じて問い合わせをすることも可能です。
売主から売却依頼を受けた不動産会社が物件情報をインターネット上で公開することで、理論上その物件にはインターネットで繋がっている全世界の顧客および不動産業者がアクセスすることが可能になります。

不動産会社の売却活動

3)紙媒体

不動産業界には紙の募集図面で物件情報を流通しあうサービスが古くからあり、インターネットが普及する前は紙媒体による情報交換が主流でした。
取り扱いの最大手は「アットホーム」という会社で、アットホーム社を通じて物件情報を他の不動産業者に公開することが出来ます。
また費用対効果の兼ね合いはありますが、新聞折込広告等により紙媒体を直接地域にお住まいの方にお届けすることをもあります。

<販売図面例>

不動産会社の売却活動

4)現地看板

売却しようとする不動産に「売物件」あるいは「売地」などの看板が設置されているのを目にした方は多いと思います。
現地看板は実際に現地を訪れた方しか目にすることはありませんが、元々不動産はその土地に生活基盤がある地元の方が購入するケースが多いという特徴があります。
この様な方は普段から積極的に不動産を探しているのではなく、物件情報を目にして初めて購入を検討し始めることが多いので、この様な方に対するアプローチとして現地看板は非常に有効になります。

5)店頭での案内

売却する不動産と不動産業者の店舗が近い場合には店頭への掲示も一つの手段です。
不動産業者の店頭で物件情報を見ようとする方は既にインターネット等での情報収集をしていることが多いので、新鮮な情報というわけではありませんが販路拡大の一つの方法です。

6)業界内の関係による販売活動

意外と侮れないのが不動産業界の横のつながりによる情報交換です。
この様な情報交換はもっぱら普段から親密な関係にある不動産業者同士でのみ行いますが、相手の不動産業者とは最初から信頼関係が構築されていることから、インターネット等では公にできない生の情報を伝えることが出来ます。
相手の不動産業者に物件情報を紹介できそうなお客様がいる場合には、成約に向けての具体的な打ち合わせもすぐに可能になります。
物件情報は不動産業者であれば誰でもアプローチできるのが原則ですが、人間関係に基づく人間関係の濃淡が少なからず影響することは充分あり得ます。

4.売却にかかる費用

1)募集活動

物件調査にかかる費用は原則として不動産会社負担となりますが、地盤調査や測量費用など物件の商品性に関わる費用は売主負担となります。
また売却活動に関わる広告媒体への掲載や看板の作成費用等は不動産会社が負担しますので売主が負担する費用はありませんが、特別に新聞折込広告を売主の意向で依頼した場合などには実費負担となります。

2)仲介手数料

不動産の売買契約が成立した場合、売主は仲介を依頼した不動産会社に不動産仲介手数料を支払う必要があります。
通常、仲介手数料は売主・買主がそれぞれ負担し、仲介手数料の上限は売主・買主各々

不動産会社の売却活動

となります。
尚、仲介手数料は成功報酬の為、売買契約の成立が支払い要件となりますが、実務上は売買代金の決済の時に精算を行うことが多いです。(契約時に半額、引き渡し時に半額という場合もあります)

<共同仲介の場合>
不動産会社はそれぞれ依頼を受けた売主・買主から手数料を頂きます。

不動産会社の売却活動

<単独仲介>
不動産会社は売主・買主双方から仲介手数料を頂きます。

不動産会社の売却活動

共同仲介と比べると単独仲介は仲介手数料が2倍になります。
そのため物件情報を自社で抱え込んで、他の不動産会社に仲介をさせない仲介業者がいますが、売主が一つの不動産会社だけに媒介を依頼する「専任媒介」の場合には、この行為は売主の利益を侵害する行為として宅建業法律違反となります。
売主は売却を依頼した不動産業者がきちんと情報を公開して早期成約に向けて努力をしているかをチェックする必要があります。
(具体的なチェック方法は弊社まで直接お尋ねください)

不動産の売却では不動産会社へ販売活動を依頼するのが一般的ですが、売主と不動産会社の関係には意外とよく分からない部分があるのが実情です。
言うまでもなく不動産は価格が高く、必要となる知識は多岐に渡ります。
不動産の売却を検討する方からすると、信頼できる不動産会社を見つけることが非常に重要になってきます。